Как отучить от скидки

Скидки для бизнеса - это очень мощный инструмент в переговорах с клиентом. Но многие не дооценивают серьезность вытекающих проблем от разбрасывания скидками. Представим себе, что мы продаем нечто с 20% надбавкой. Предоставив незначительную скидку в 10% мы незаметно для себя потеряем половину нашего дохода от продажи! Но главная проблема даже не в этом. Если мы предоставили клиенту скидку, то адекватной и честной ценой по мнению клиента будет низшая цена, которую он когда либо видел. Все что выше - сверхдоходы, которые клиент уже не будет считать честным оплачивать. Волей неволей, клиент себя будет ошущать обманутым, если необосновано у него отобрать скидку.

Как же отучить клиента от скидки? Раскажу на примере. Одна знакомая сдает квартиру. На зимний сезон в связи с высокими счетами за отопление арендаторы регулярно со слезами на глазах выбивают скидки. Ей приходилось всегда идти на уступки постоянным арендаторам. Но в последний год в летнее время она к ним обратилась с рациональным "встречным" предложением:
- Очень нужны деньги. Хочу получить оплату за три месяца вперед. В свою очередь зимой я сделаю скидку на отопление. Если вы не пойдете мне на уступки, то мне прийдется брать кредит под проценты и за счет этого в свою очередь я не смогу предоставить вам скидку.

Это неплохой пример, как можно исправить ошибку, если вы сделали одноразовый подарок клиенту, о котором жалеете уже долгое время. При торговле давать подарки нельзя! Только выменивать на что то ценное для себя! Схема проста: если клиент ожидает от вас очередной подарок, требуйте от него соответственно "подарок" в замен вашего: увеличеные объемы покупок, предоплата, привлечение новых клиентов... все что может компенсировать вашу непосильную утрату.